- Es fundadora de una consultora especializada en estrategias de pricing para la industria financiera
- Será una de las destacadas oradoras en Fintech Summit Americas
«El pricing bien liderado
convierte a un banco en socio de vida
del cliente»
Daniela León Cornejo es una profesional con una trayectoria de más de 15 años, en la que se cruza su experiencia en turismo, aerolíneas y banca. Es la fundadora de Value of Insights, la primera consultora especializada exclusivamente en estrategias de Pricing & Analytics aplicadas al sector financiero.
Daniela será una de las destacadas speakers de Fintech Summit Americas, el evento en el que los esperamos a todos en México, este 12 y 13 de agosto.
Desde su mirada estratégica, el pricing no es solo una cuestión de tarifas, sino un motor de cambio organizacional.
En esta conversación con Frecuencia Money, nos comenta cómo la inteligencia artificial está revolucionando la fijación de precios, los errores más comunes en América Latina, y por qué la banca necesita escuchar más a sus clientes… y menos a las hojas de cálculo.
Frecuencia Money: ¿Cómo definirías el impacto real de Pricing & Analytics dentro de un banco?
Daniela León Cornejo: Es una de las palancas más potentes —y más desaprovechadas— dentro de la banca. El pricing no solo define ingresos: define cómo el cliente percibe valor, cómo se diferencia una institución y cómo se conecta la estrategia con la ejecución.
Bien liderado, el pricing puede alinear a toda la organización en torno a una visión clara de valor. Especialmente en bancos que ya invirtieron en data y tecnología, es la vía más concreta para transformar esas inversiones en resultados medibles en el corto plazo.
#TENDENCIAS
Frecuencia Money: ¿Cuáles son las principales tendencias globales en estrategias de pricing para banca?
Daniela León Cornejo: La gran tendencia es el precision pricing. La era de los precios estándar quedó atrás. Hoy se espera que cada oferta, cada comisión, cada beneficio se ajuste al perfil, momento y canal de cada cliente.
Los bancos están empezando a entender que no pueden ofrecer productos digitales personalizados si los precios no lo son también. El pricing se está volviendo el eslabón que faltaba para lograr una experiencia realmente centrada en el cliente.
#IA
Frecuencia Money: ¿Qué rol está jugando la inteligencia artificial en este proceso?
Daniela León Cornejo: Está cambiando las reglas del juego. Nos permite predecir elasticidades individuales, detectar patrones ocultos y optimizar precios en tiempo real. Pero el valor no está solo en el algoritmo: está en cómo lo conectas con la estrategia del banco, la experiencia del cliente y la ejecución comercial.
En mi consultora usamos modelos que integran machine learning con behavioral pricing y optimización de portafolio. La meta no es solo subir ingresos, sino construir relaciones sostenibles y diferenciadoras.
#BANCA VS. FINTECH
Frecuencia Money: Frente a la competencia con fintechs y neobancos, ¿cómo está evolucionando el enfoque de pricing en la banca tradicional?
Daniela León Cornejo: La competencia obligó a los bancos a repensar el pricing como una propuesta de valor, no solo como una tabla de tarifas. En lugar de bajar precios, los líderes están segmentando mejor, simplificando estructuras y ofreciendo alternativas claras para distintos perfiles.
Ahí las fintechs nos llevan ventaja: usan el pricing como herramienta de comunicación. Le dan opciones al cliente que lo invitan a «autosegmentarse» según uso, relación o necesidades. Eso genera más satisfacción… y más rentabilidad.
#EL FACTOR PSI
Frecuencia Money: ¿Qué peso tiene la psicología del cliente en la definición de precios?
Daniela León Cornejo: Enorme. No se trata solo de cuánto cuesta algo, sino de cómo se comunica ese precio, en qué momento y con qué lógica. Hay sesgos cognitivos que influyen directamente en la percepción de valor: el efecto ancla, la aversión a la pérdida, la percepción de los combos.
Trabajamos con un banco líder regional para repricing (redefinición de precios) del portafolio de tarjetas. Cambiamos precios en el 70% del portafolio, mejoramos la rentabilidad y no aumentamos el churn (tasa de cancelación). Eso solo es posible cuando pricing, comunicación y conocimiento del cliente están alineados.
#EL FACTOR REGIONAL
Frecuencia Money: ¿Cuáles son los mayores desafíos para implementar estrategias de pricing innovadoras en América Latina?
Daniela León Cornejo: El principal obstáculo es estructural: sistemas antiguos, datos fragmentados y una cultura de decisiones conservadoras. En muchos casos, eso lleva a cobrar de más a los buenos clientes… y perder a los que sí valoran la propuesta. Lo que hacemos en la consultora es construir una capacidad estratégica de pricing, incluso en contextos imperfectos.
«La clave es alinear estrategia, tecnología, datos y cultura. Y tener equipos que entiendan tanto al cliente como al negocio».
#VISIÓN
Frecuencia Money: Si pudieras cambiar una sola cosa del modelo de valor de la banca hoy, ¿cuál sería?
Daniela León Cornejo: Cambiaría el enfoque. Hoy se diseña desde el producto hacia el cliente. Yo lo invertiría: empezar por entender la vida del cliente, y desde ahí construir la propuesta de valor, incluyendo el precio.
El banco que logra alinear precios, experiencia, riesgo y relación, deja de ser un proveedor financiero. Se convierte en un socio de vida.
